Cet article a été rédigé par Nicolas Monier et publié sur le magazine L’Officiel des Réseaux commerciaux le 14/04/2022
En plein cœur du très chic 16e arrondissement de Paris, près de l’avenue de la Grande Armée, le groupe GLOBE a installé plus de 1 500 m2 d’espaces et 35 showrooms dédiés à ce nouveau mode de consommation. Nous sommes allés visiter cette antre technologique. Suivez le guide avec Jeremy Dahan, le fondateur du lieu.
Encore trop méconnu en France, le live shopping reste néanmoins un fort levier de croissance. En Chine, où il a vu le jour, il a, selon le cabinet McKinsey, enregistré une croissance en valeur de plus de 280 % entre 2017 et 2020. Tout récemment, le groupe Carrefour s’est associé au média Brut pour créer une plate-forme entièrement dédiée à ce téléachat moderne. Le ton est donné. Un autre acteur installé à quelques encablures de l’Arc de Triomphe cherche également à conquérir le plus de parts de marché possible. Au cœur des 1 500 m2, Jeremy Dahan, patron du lieu, nous reçoit et nous livre un premier conseil à l’attention des enseignes désireuses de se lancer dans le live shopping.
Une première règle est cruciale. “La marque doit connaître précisément l’audience de ses sites. S’il n’a personne qui vient dans mon magasin, aussi beau soit-il, je ne réaliserais pas de ventes. C’est pour cela que nous avons la capacité, en amont, à développer l’audience des sites de nos clients. La suite logique de l’e-commerce c’est le live shopping”, explique Jeremy Dahan. Pour les enseignes, plusieurs formats sont possibles en matière de live shopping. Le “one to many”, en mode évènementiel, qui adresse 1 000, 10 000 ou encore 100 000 personnes. Et enfin le “one to one” où l’enseigne permet aux internautes de solliciter les conseils d’un vendeur en direct en fonction des attentes de ces derniers. Un système qui permet d’adresser, en moyenne, entre 80 et 100 consommateurs par jour.
Puis vient le choix de l’espace pour la marque. Lors de notre visite, nous avons d’ailleurs assisté au montage d’un showroom Moulinex (environ 20 m²) pour les besoins d’un futur évènement. “Selon le besoin d’espace, si c’est une présentation mono produit, nous adaptons les différentes tailles de showrooms, qui sont en état de mini magasins digitaux. Nous customisons donc au couleur de la marque en fonction de la durée de l’événement”, explique le fondateur du groupe GLOBE. L’espace proposé intervient comme un relai au magasin physique. Il est intéressant de constater que le créneau le plus engageant pour les ventes reste celui de 17h/23h. Le meilleur taux d’audience au sein de la plate-forme.
“Les magasins fermant généralement à 19h, nous prenons en quelque sorte le relai !”, poursuit le fondateur.
Pour l’instant, force est de constater que le luxe (beauté, cosmétique), le high-tech et le life style sont les secteurs qui se positionnent sur le créneau. Parmi les clients du groupe, on trouve Adidas, L’Oréal, Google ou encore Dior. Durant la visite, nous avons voulu savoir finalement à qui s’adressait le live shopping. “À toute enseigne qui a besoin d’avoir des vendeurs. Vous admettrez que c’est moins le cas pour un yaourt. Nous adressons les marques qui nécessitent un avis conseil et vendeur. C’est impératif. Le téléshopping, c’est la démonstration faite par l’exemple. Mais au même titre que la Foire de Paris. Une logique transposée sur le Web. Nous souhaitons amener au e-commerce cette dimension émotionnelle qui manquait au Web. Mais nous n’opposons pas commerce physique et live shopping. Tout est complémentaire”, poursuit le dirigeant.
Côté fréquence d’utilisation du live shopping, il n’y a pas encore de règle. Pour le fondateur, au début d’un partenariat, un live évènementiel peut avoir lieu tous les quinze jours :
“Au-dessus, c’est beaucoup, en dessous on perd la fidélité du client”, note Jeremy Dahan.
Et ce dernier d’ajouter : “Dans certains cas, pour des rendez-vous à plein temps sur des périodes de 16 heures, les vendeurs fonctionnent par deux en double shift pour pouvoir se relayer. Notamment dans le secteur high-tech.”Côté investissement, pour une enseigne désireuse de se lancer dans le live shopping, cela peut démarrer pour un évènement simple à partir de 10 000 euros. Puis monter jusqu’à 150 000 euros par mois. “Je suis archi-convaincu que nous allons dépasser le million d’euros de budget en 2022. Nous sommes actuellement en discussion avec un client souhaitant disposer de 40 cabinets avec nos vendeurs et la technique. Mais attention, la rentabilité suivra ! Car les taux de conversion sont tels que l’on sait que cela marchera. C’est comme le search sur Google. Si vous mettez un euro d’acquisition et que vous faites 10 de marge, vous allez multiplier. C’est élémentaire”, poursuit Jeremy Dahan.
Et le patron des lieux de conclure : “Avec le live shopping, le taux de conversion est tellement plus élevé que sur un site Internet classique somme toute relativement froid. Ce n’est pas un chatbot aussi intelligent soit-il. Mais il faut que cela soit sans couture sinon le consommateur ne reviendra pas.”
